罗湖有一家做办公用品的业务，老夏跟着一位大客户聊单，本以为谈得七七八八了。谁知客户当着老夏的面，掏出手机给别家打了个电话，张口就问你家那批椅子到底能给到多少，别藏着掖着。老夏坐在对面，插不上一个字，心里那把火直拱。
客户当着你面比较价格，这一招既是在压你的价，也是在向你示威，想看看你慌不慌、能不能扛得住。你要是当场急着接话，说我们也能给你这个价，那正中他下怀，活生生的自砍身价，往后的报价他都要拿别家压你。
你要是脸一沉，说你别跟我们玩这套，那单子当场就黄，还给客户留下个不能受气的印象。连这点盘问都接不住，往后更大的场面你更顶不住。
会接的，是稳住阵脚，把话锋从价格拨到价值上。老夏等客户挂了电话，不慌不忙问一句，他家那报价我也熟，不含安装保养，出问题人还不好找。我们这价看着高一点，可一条龙给你省的心，和这份长久的保障，你掂量掂量哪个值。把比价引到了比货比心，客户反倒不好再往下压。
客户比价不丢人，那是生意场上的天性，你慌着降价才丢分。真正稳得住价的人，从来不怕人比，因为他心里装着别的牌。把价值讲到比价更深一层，你那张底价牌才握得住，单子也才谈得长久。
❝客户比价你不慌价，把价值讲到比价更深一层❞