我以前有个兄弟在龙华做销售，客户来看货常领着一大帮人，有管技术的、有管账的、还有几个打杂跟班的。他一开始对着谁客气都来一遍，结果话说了半天，愣是没摸到真正能做主的那位，劲儿全使在了旁人的身上。
他后来学会先别急着讲产品，先拿眼睛看。谁一进来就开口定方向、谁发问总落在钱和交期这种要害上、谁说话旁人都会停下来听，那一准是躲在后头拍板的人。他顺着这几条线索，心里先有了数。
敲定主力之后，他不再东一句西一句，而是把最关键的那几点专挑拍板的人感兴趣的地方讲，同时又不敢冷落了边上帮腔的技术和财务，让他们各自都觉得被重视，帮着他在里面说话。一桌人就这么被他稳稳地接住。
他这才明白，一帮人来看货，最忌的是对谁都平均用力，把自己累够呛还抓不住重点。你要先看清谁在定大方向，把劲儿使在真正做主的人心坎上，也别拉下那些能替你敲边鼓的人。会做人单的人，眼睛一直比嘴快。
❝一帮人来看货，别对谁都平均用力。先看清谁在定大方向，劲儿使对地方，也别拉下替你敲边鼓的人。❞