我以前有个朋友在南山做点小生意，最怕遇见的不是生客，而是相熟的老客户。人家仗着熟，一来就笑眯眯地跟你寒暄几句，话头一转，就要你给个格外优惠的价，说你看着办、别让他吃亏。
他起头碍着熟人的脸面，哪好意思讨价还价，咬着牙便把价让到几乎没得赚。可让得多了，他心里也打鼓，账一算，那点薄利连房租都撑不起，回头还得自己往里贴。
他后来学了个把成本摆上桌的数法。再有老客户开口要优惠，他不一口回绝，也不胡乱应，先把成本清清楚楚地摊给他看，让价让到哪儿就不剩什么了、他又能拿得出多少诚意，一件件跟他讲明白，再一道拿捏出一个两边都过得去、都不伤情面的数。他见他连底账都不瞒他，反倒更信他这个实在。
你才懂，老客户仗着熟要优惠，你若碍着情面一口应下，非但把人家的买卖惯得没边，还把自己的本钱也赔进去。真正会做生意的，是把成本算得清、把让价拿捏得明，既不凉了熟人的心，也不伤了自己的本。你这份既讲交情、又算得清账的实在，老客户反而更愿意跟你长期往来。
❝老客户仗着熟要优惠，别碍着情面一口应下把本赔了；把成本摊开算清、让价让到哪儿不剩什么讲明白，再拿捏一个两边都体面的数，熟客反而更信你❞