我以前有个做保险的老哥，在福田，业绩常年靠前。有人问他是不是嘴皮子利索、产品讲得溜。他说恰恰相反，他很少一上来就滔滔不绝讲产品，更多是在跟客户喝茶闲聊：你家孩子在哪上学、最近生意咋样、老人身体好不好。
不少信息，都是这样有一搭没一搭聊出来的。客户说家里老人刚做了个手术，他记在心上，回头就带份合适的保险方案过去；客户说最近手头紧、想把资金活络些，他心里就有了数，转年跟进理财型的。
他说，客户把心里话讲出来，多半不是冲产品去的，是冲你这个人信得过。你急着倒产品，人家闭关心门；你慢慢陪人聊天，人家才愿意把真实处境露给你。
做销售，功夫很多时候不在推销的话术上，而在会不会听、会不会聊。聊出来的需求，比你问出来的准得多，也亲得多。
❝客户愿意跟你聊家常，才是信任你的开始。❞