我福田有个做装修的兄弟，客户一口咬定他家接不了那个活儿，说有家能做他就找那家去。他当时差点就要认了，话到嘴边转了个弯，愣是把这个看似做不了的活，换了个花活儿接了下来，最后两边都满意。他回头跟我讲，这招比硬说固着强多少倍。
客户说你没有他想要的服务，有时候是真没有，可更多时候是你们理解的不是你家的本事。他嘴里的那个词，跟你心里的那个东西，未必是一个频道上的。你要是急着否认，单子就飞了；你要是顺着他的意思换个法子给，反倒能柳暗花明。
想换个法子给到他，先别急着说没有，先把他要的那几个需求拆开。他要的往往不是那个名词，是那个名词背后那点功能、那点效果。你一样样对上，用自家拿得出手的路数满足他，再跟他说，“您要的这点我这边换个方式也能给你办到位”。话说到点子上，他心里的那道坎，你也就悄悄给他挪开了。
有时候，客户嘴里的那个东西你没有，可他要的那份实惠你有。学会把他嘴里的名字，翻成你能给的实在处，单子就还有得谈。别让一句没有把你堵死了，换个法子递出去，才是个会做生意的明白人。
❝客户要的那个名字你没有，可他真要的那份实惠你有；换个法子给到位，单子就跑不掉。❞