福田有个做贸易的老哥，有回报价过去，客户回一句你家这个价太贵了。他手下一听就慌，说是不是得赶紧让几个点把单保下来。他没急着调价，先卡住那口气问了回去：你这话我记下了，不过我这没拉过虚价，敢问你是拿哪家哪个型号在比，具体贵在哪个数上。
客户被他这一问反倒怔了怔，隔天传真过来，原来他拿的是同事随口说的一个低价档，那是早几年的旧款、序列号都对不上，根本不是一路货。老哥把两款配置对着列了一张表，差价差在哪儿一目了然，那客户看完自己把话圆了回去，款也照原价定了。
这里头的门道，是那句太贵了多半是比错了对象。你一听贵就急着降价，等于自个儿把底价先报了，还落个心虚的名声；你稳住，反问一句跟谁比、哪一款、贵在哪个数，把账摆到明处，他自然看清是自己比岔了路。
再说，谈价最怕被那句贵带跑了节奏。你越慌着让，客户越觉得还能再砍；你条条列清楚那口气，把差价的出处摊开，他连砍价的由头都找不着。敢把账亮出来的人，价才压不垮。
那张对照表递过去，客户自己就把话圆了回去，还照原价定了。客户说的贵，多半是比错了对象——你稳住问清跟谁比、贵在哪，把账摊到明面，他自然就没话好砍了。
❝客户说贵别急着降价——你卡住问句跟谁比、哪个型号，把差价的账摊明，他自己就没话好砍了。❞