我有个老客户，谈的是套带全套的服务方案，快成交的时候，他忽然说要换便宜的，说预算不够，想砍掉块把钱。我心里清楚，他要的那个才是关键，砍掉反倒亏。
我没顺着劝他别省那点钱，那话听着像逼单。我改了口，问他：老板，您要是砍这块，最要紧的那个功能可就没了，您是真用不上，还是手头紧？
他一听就坦白，说其实是手头紧，那块又舍不得丢。我就把这单子重新拆了拆，把他真正要的那个功能单独列出来，报了个实惠价：您先把核心这个保住，别的辅助项我先给您列着，等手头宽了再补。
他一合计，价能承受，功能又保住了，当场就定了，还说我这是会替他算账的人，不是逮着机会宰他。
销售最怕的是只会劝客户多掏钱，把客户往贵里推。真高明的是顺着他的难处，把账算到让他买得值、买得起，他才会长久认你。
有的客户说换便宜方案，其实不是不想要，是没算清哪块最该保。你点破那层，既不故意见缝插针，也不硬劝他加钱，只把他真正值当的那块单独盘实惠了，这买卖才算替他着想，他也记得欠你一份醒。
❝客户说换便宜方案，多半是没算清哪块最该保，你替他盘出实惠，他才长久认你❞