有个合作了好几年的老客户，有回跟我提了一句，说别人介绍了个更便宜的供应商，报价比我这边低了不老少。搁别人，要么赶紧贬低那家同行，要么松口让价死缠烂打。我没这么做，只回他说，那我帮你把这笔账捋一捋。
我当天就认真给他列了个单子，分了三档：最贵的一档，省心但预算高；中间一档，性价比适中；最便宜的这档，我把他看不到的几处风险——供货不稳、售后没人管、尾款容易被卡——一条条标得清清楚楚，让他自己掂量。
他没急着换，盯着那张单子看了半天，末了说还是你实在，把我没想过的地方都替我看到了。后来他不但没走，还把这单签得更稳了。我那会儿想通，客户提更便宜的同行，不是真想甩了你，是把难题抛给你看你怎么接。你若一味护短、编排人家，反显得心虚；你大大方方把各档的账和风险摊明白，让他自己算清楚，他反而更信你这个替他把关的人。
❝客户提更便宜的同行，不是要甩你，是把难题抛给你看怎么接。你不护短不编排，把各档的账和风险摊清楚让他自己算，反而更信你。❞