南山有个做保险的老哥，最怕遇上那种客户——看了半天方案，起身就要走，手里还晃着别家合同，说「对面给得比你多」。换一般人，可能就慌着追上去了，或者眼睛一闭开始砍。老哥不这么干，他先稳住，笑着问：「哥，你要真觉得那边合适，我不拦你，我就是想跟你聊两句，那边多给你的，到底是多的哪一块？」这一问，客户反而站住了。为啥？因为真要能一句话说清的便宜，他早签了，不会举着合同来找你比价。多半是他心里还有顾虑，只是拿别家当个由头压你。老哥就顺着这个口子，把自家方案里客户最在意的保障点又讲了一遍，讲的是「人这辈子最怕的就是出险那一下」，把比价拉到比命上，格局一下就高了。最后客户没走，签了老哥这单。留住一个举着合同要走的人，别急着拦，先问清他真正犹豫的那根刺在哪，对症下药，比降价有用得多。
❝客户举着别家合同，举的不是合同，是他心里的那根刺。拔掉刺，人就留下了。❞