宝安一个做建材的老哥，最怕客户来句“你家太贵了”。一听到这句，他本能就想降价，觉得自己是不是报高了。可降了价，客户还是嫌贵，买卖照样黄，他不明白哪出了问题。
我点他一句：客户嫌贵，多半不是真嫌那个数，是嫌没占到便宜。你价格再实在，人家也想讨个价、要个赠品，图的是那份“你吃亏我赚了”的爽感。你只会硬降价，反而让人家觉得你本来就虚。
后来他学聪明了，报价之前先给客户算账，把质量、售后、省下的麻烦一条条摆出来。客户再嫌贵，他就给个顺水推舟的“特殊优惠”，其实价没怎么动，客户却高高兴兴签了单。
客户要的不是便宜，是要个“划算”的感觉。你让客户觉得占了便宜，这钱他掏得才痛快。会卖的人，卖的不是价格，是让人占便宜的那份心理。
❝客户嫌的不是贵，是没占到便宜。让他觉得划算，你这一单才算真谈成了。❞