在南山做了几年销售，最常碰上的是电话里砍价。有回客户报了个价，比成本还低，我听完，没有急着反驳，停了整整三秒，才平心静气地跟他说，这个价我确实做不了。他那边顿了一下，又试探着往上抬了抬，我跟他掰扯了几句，最后在一个都接受的份上定了。
你别说，这三秒停顿是门功夫。客户砍价，有的是真想压到底，有的是探探你的虚实。你要秒回个不行，显得你心虚死磕；你要磨蹭半天才开口，又显得你好欺负，好让他再压一压。停三秒，是把姿态稳住：我不是不做，是得在一个合理的份上。
我以前有个同事，客户一砍价，他就慌，恨不得把利润让到骨头里，只求赶紧签单。有回他把一个单压到底价都不够，回头被经理一顿数落，他也委屈，说客户要是不给就让别人做了。可你让到没底线的价，客户非但不感激，反而怀疑你是不是这货有问题。
报价是个心理战。你不卑不亢地守着一个底线，客户反而觉得你实在、稳当，那价才值那个钱。你一开口就让成白菜价，人家心里就打鼓：是不是你也就值这个价。守住该守的，才谈得成值钱的买卖。
那三秒，是我给客户和自己都留的余地。他听得出来你不是软柿子，你也让他知道不是漫天要价。买卖要长久，靠的是彼此都有个面。这个度拿捏住了，多久都不虚。
❝砍价那三秒的停顿，是你替自己和客户都守住的体面❞