我有个龙岗的朋友做软件，老客户介绍来个新客户，一进门还没谈需求，先甩了张别家的报价单，说「人家便宜不少，你看着办」。
他要是被这阵仗唬住，赶紧自己压价，正中对方下怀；要是不理不睬，又把老客户的面子撂地上。他先没急着接那张单子。
他说，客户拿别家比价是常态，你先别慌着自砍。他把报价单扫了一眼，笑着问「这家确实便宜，你先说说他报的这档里头，含不含后期维护、含不含你要的这几项功能」，轻轻一点，让对方明白便宜有便宜的道理。
新客户一听，自己先愣了下，回去一比对，发现那家便宜是减了活的，最后还是回头找他谈完整方案。
别让比价单牵着你的鼻子走，你先把他到底要比什么问清楚，底气自然就回来了。
买卖谈的是理顺需求，不是比谁嘴皮子快，你把对方真正要的摆到明处，价位自然有得商量。
❝拿别家比价是常态，先问清要比什么再谈❞