我以前有个兄弟在南山做智能硬件，谈一笔大单，客户对产品处处满意，偏偏卡在合同条款上，交付周期、付款比例、售后责任，一条一条来回磨，磨了俩月不见松口，他一度以为这单要黄。
他起初也急，怕是自己哪条谈得不妥，捧着条款一遍遍改，改得都快没利润了，客户还在挑。他定了定神，琢磨出味来，客户不是真嫌条款，是心里有个没说出口的顾虑，卡在别处。
他换了问法，不再跟客户抠字眼，而是挑了个坐下来聊的当口，直接问：您这两天合同、产品都看得很细，我心里有数，就想当面请教一句，您这条款背后，最放不下的是哪一头？是怕我交货赶不上，还是售后没人管？
这一问戳到了点子上，原来客户怕的是售后跟不上。他当着面把运维团队、响应时间、备件库一五一十讲清，还白纸黑字加了保障条款。客户心里的石头一落地，合同顺顺当当就签了。他这才懂，卡在条款上的单，多半不是条款的问题，是你还没问出客户真正害怕的那件事。
❝卡在条款上的单，多半不是条款的问题，是你还没问出客户真正害怕的那件事。多问一句最放不下的是哪头，把顾虑解开，单子自然就落定。❞