我以前有个跑设备的销售兄弟，最怕客户把报价单一推回来甩一句太贵了。我教他一个笨办法，别急着松口降价，先递支笔递过去，笑着请客户把那几个嫌贵的项目标出来，咱们一条条对。
他说这一招百试不爽。九成客户刷刷标完，其实真在意的就那么一两个小项，其余的价他早认了。等他把那两处薄的地方一让，客户反而觉得你实在，单子就成了。你越是一上来就整个降价，越显得你之前报的是虚价。
客户喊贵，很多时候那句话只是个探路的石头，试试你到底还有多少水分。你要是真的一下就软，他会觉得该把价砍到底；你把笔递过去让他说清嫌在哪，反而收回了谈判的主动权。
你记住，客户递回来的不只是一张价单，是一个让你弄清他真实关切的缺口。先递笔让他说清楚，比你急着让价，稳得多，也体面得多。
❝把笔递过去，让他自己开口还价。❞