我以前有位老哥做工程，一单谈得差不多，客户临了却抛来一个方案里根本没有的附加要求，给的预算又没算这一笔。他想做这单，可这明摆着让他吃闷亏。这多出来的要求，他不想真白白做到，也不好一句不做了得罪客户，怎么圆个两全的答复。
他要是为成这单，咬着牙把那个附加要求一并做了，想着客户开口了不好驳，那是把厚道的利润又掏空一截，做成了也落个委屈，往后客户看你这么好说话，要求只会越来越多。可要是一口回绝说不归这个价，又显生硬，好好一段合作还没落地就被谈崩了。
他后来没硬扛，也没硬回绝。他先把这要求听明白，笑着应了句：这个能做，不过得另算。他把多出的部分做成一份补价单，跟客户摊开讲：您这条主意好，我给您加了，可成本也得跟着加一点。既接住客户的要求显得配合，又稳住了该得的钱。
你看，方案外的附加要求，最忌咬着牙白做，或一句不归这个价堵回去。你白做，是把自己掏空、还惯大客户；你一堵，又把合作谈崩。会圆的，先应下这份配合的心，再把多出的成本摆出来，让要求有着落、钱也不亏。
答应的每一分活，都得落在价码上。客户加的东西不是不能做，是得做在明处、算在账上。你既接了这份配合的心，又守住该得的那一口，合作才不叫吃亏。
❝方案外的附加要求，白做是掏空自己惯大客户、硬堵又谈崩合作，先应下配合的心再把多出的成本摊到明处，两全才妥帖❞