有客户来看货，皱着眉抱怨说这玩意儿太笨重了，不好搬。搁有些销售，一听这话立马顺着推销新款轻型的，好显得自家货全。我却不急着接这茬，先问他一句，这东西你主要是搁哪儿用、多久挪一次。
他一说我才明白，他工作室固定在一处，基本不挪动，图的是个结实耐用。我于是没硬推新款，而是把两款给他摆开来算账，新款是轻巧好搬，可价格贵一倍，还不经用；旧款虽笨重，可按你十年不挪的用法，反倒最划算。
客户听我这一算，眼神当下亮了，说你这话实在，比我先前问的几家都实诚，就要这个。后来他还带了别的朋友来看货，说是冲你这不坑人的实在劲儿。
我咂出味来，卖东西的真本事，不在货全，在你能不能替客户算明白那一笔账。你一味推销贵的、新的，客户一眼就看穿；你站在他的使用场景替他权衡，他才会把你当成靠得住的人。生意长远靠的不是坑一个是一个，而是让人家买完还念你的好，回头还愿意再找你。
❝卖货的真本事不在这边的货全，在替客户算明白那笔账，你站在他的处境权衡，他才把你当靠得住的人。❞