客户拿着别家报价来压你，是谈单几乎躲不掉的招。我以前在福田卖一套服务，客户一上来就说某某家比你家便宜三成，做不做？我当时心里也慌，差点就顺着把价降了。可一想，降价这口子一开，以后就没底了，改走另一条路，我没急着降，反而把自家能兜住的售后往细里讲。
客户压价，是要探你的底，更是在比谁值。你光强调便宜，就跟他砍到最低，这单做了也落埋怨，还损失利润。换过来，你把他最在意的那些点讲透，说便宜的那家可能是便宜在前头，后续那些维修、增援、关键时刻的响应，可能都得另加钱。你把自家能兜住的那环拆开摆到明处，他心里那杆秤自己就动了。
我那回把这套服务的售后拆成几截讲，哪个环节出了事谁负责、多久能到、要不要另收费，他一笔一笔算下来，发现听着便宜的那家，真到用的时候未必省，甚至更贵。他自己掐着算盘一打，反倒松口了，说那还是你们吧，图个省心。你看，你没急着降，靠把价值讲明白，反倒把单留住了。
所以客户压价，别慌着降。先沉住气，把他真正在意的价值点往细里说透，让他自己算清这笔账，心里那股被低价勾起来的躁动就平了。你能让他心甘情愿，而不是你割肉相让，这单才做得长远，也才做得值。老话讲便宜没好货，你把好货贵在哪讲明白了，客户自然认。
❝面对压价，降价是最没技术含量的一招，把价值讲明白，让客户自己把这笔账算平。❞