我龙岗有个做设备的老哥，头一回拜访一个潜在客户，进办公室坐定，对方头也不抬，语气淡淡的，你那东西我可有无可无，你先说说看。他一进门就撞上这股冷，心里直打鼓，想着自己准备半天，怎么碰上这么个爱答不理的，这话头还怎么往下接。
客户刚见面就摆出爱要不要的姿态，未必是真不想谈，很多时候是一上来就想压住你的气场，方便往后再谈占了上风，或是他手上已有更熟的门路，对你先存了几分戒心。你被这股冷一激，越说越没底气，这场就真黄了；你也端个爱卖不卖的态度针锋相对，又容易把门关上。
想把冷开场谈热，别急着推销你那点东西，先顺着他的冷，把话讲到他的痛点上。你平和地接一句，“您也忙，我长话短说，我带了几个正好卡您这行当老难题的点子，您看匀我十分钟留意一眼”。先把他那份不在乎，用你真能帮上忙的实在话撬开个缝。等愿意听了，再把产品关窍往他关心的成本、效率上引，让他从爱要不要，慢慢坐直了身子听你讲。
客户的冷，多半是门还没开，不是你东西不行。你越能沉住气，不被这股冷带乱节奏，越能把话说到他心坎上。把冷开场焐热，靠的不是热脸硬贴，是你真能点中他还闷着的那根痛筋。等他眼睛慢慢亮起来，这单子的火种也就埋下了。
❝客户一上来端冷淡，别急着自己推销；顺着他的冷把话引到痛点上，等他坐直听你讲，这火种就埋下了。❞