我旁边摊位的兄弟做五金，最怕客人一开口就砍价砍到膝盖骨。他说以前一被人压价，心里就发虚，赶紧顺着往下让，结果客户反倒觉得你水分大，越让越不信任。后来他改了一步，每回客户嫌贵，他就反问一句，您是嫌哪儿贵了，是没值回这价，还是跟别的比出来的？
客户嫌贵，讲到底是不觉得这东西值这个钱。你光一味降价，等于告诉他其实没那么值，反倒把底牌和身价一起压下来了。先问清他嫌哪一头，也许是预算、也许是别家更便宜、也许是用途没那么刚需，你把症结找出来，才知道该往哪儿使劲。
这里头的分寸，是先守住价的底气，再谈让的余地。你越是不慌不忙地问他一句，他心里越掂量你是不是真的有料。实在要松，也松得有说法，我给您把服务再配足一点、这价我看在长期合作的分上，让客户觉得这便宜占得有道理，而不是捡了你的漏。
在南山、福田跑业务的人都知道，谈判桌上哪头先沉不住气，哪头就输了。压价的客户不等于是要走的客，只是还没被你讲到心里去。你先问清那个不满，再用价值去填那个缺口，这单才谈得又体面又扎实，不靠一味降价也走得赢。
❝先问清那声贵从哪里来，这单才谈得瓷实❞