做了多年的老客户，今年一开口就把价往成本线上压，压得我心里直抽气。换了早两年，我可能当场就翻脸或者咬牙硬接。这回我没急着松口，也没跟他急，把他要的服务清单摊出来，一项项指着给他看：这品的成本在这，那道的售后在这，你要再往下压，压掉的只能是这几样。
我一条条说给他听：价再低一成，备件就得从原厂换成代工，售后响应就没法按天算，那根关键件自然也不在五年保的范围内了。他把几个能砍的项一样样看着，脸上一会儿紧一会儿松，末了说那这两样你帮我留着，别动。就这么着，卖买在能保质量的那条线上稳稳落定。
这里头最忌讳的，是客户一压价就自乱阵脚，要么慌着割肉，要么硬着翻脸。老客户压价，多半不是不想合作，是还想再抠出点便宜你看态度。你把每一项的真实分量摆到他面前，让他亲眼看清这价再往下走，压掉的都是他自个儿的东西，他自己就先舍不得了。
换个说法，跟老客户谈价，最有力的一句话不是我不肯降，是你看，这价再压，亏的是你手上的哪些东西。你把账摊开讲明白，他反倒掂量出这单的分量。会做生意的人，不是赢在咬牙不放价，是赢在让客户自己想明白，值不值的这笔账他自己会算。
❝老客户压价，别慌着割肉也别翻脸——把能砍的项一个个摆给他看，他自己先舍不得。❞