合作多年的老客户，今年预算砍了又砍，分给你的单子只剩一点零头，连维持基本盘都吃紧。你心里清楚，光守这点存量不是长久之计，可眼下又没新单能补。这形势，从哪儿再挖出点增项来。
我认识一个福田做企业服务的老销售，最会从老客户身上做文章。他不死盯着那点预算，而是往对方的痛处和变化里钻：客户今年新开了门店、上了新系统、换了批员工，这些都是现成的需求口子。他拿着变化找上门，给客户算一笔账，说这笔看似额外的开销，能给他省多大麻烦、回多少本。话说得在理，客户自然愿意多掏一笔。
老客户这个盘，抠出增项不靠死缠烂打，靠你比别人先看见他的变化。预算再紧，账面上总有花在刀刃上的钱。你把簇新的需求点替他想在前头，把增值的那笔账算给他听，那些看似挤出来的增项，其实是他本来就该花的钱。守着存量的人只会挨饿，会从变化里找机会的，才能把一口零头养大。
❝老盘子里抠不出增量，得往客户的新变化里去找钱❞