我以前有个朋友做销售，跟了个大客户大半年，方案改了一版又一版，眼看就要签单了，可突然这客户就开始躲、不回消息，像是要临门踹开他。他心里急得不行，生怕这半年白忙活。
他没干等着干着急，而是先静下来摸对方的脉：是不是换了决策人、是不是预算卡住了、是不是被别家撬了。他托人打听了下，果真是对方内部换了管事的，之前的承诺不算数了。
摸清症结后，他不再硬推那套老方案，而是带着新思路重新上门，主动去对接那个新负责人，把方案的亮点重新讲了一遍，针对新人的顾虑做了调整。这一番功夫做足，那张眼看要飞的单子，愣是被他一把拽了回来。
你记住，客户临门要跑，最怕的是你只会干着急或者死缠烂打。你先沉住气把病因摸透，是价格、是人、是市场还是关系，对症再下药，把这最后一哆嗦做到点子上的劲儿，才能把那张要到嘴边的单子稳稳守住。
说到底，谈大单到最后拼的不是口水，是那点摸得到客户心坎的功夫。你把临门一脚这最后一哆嗦做足、做准了，那大半年熬过的夜，才没白熬在那张差点就飞了的单上。
❝客户临门要跑先别慌，把脉摸准了——是人事还是钱——对症下药才守得住这一单。❞