我表弟做B2B销售，有次一个大客户合同都快签了，对方突然说要改付款方式，从预付30%改成货到付款。他心想这单这么大，改就改吧。结果他经理说："你知道底线在哪吗？"
合同谈判到最后阶段，客户要求改条款是常事。问题是，哪些能改，哪些不能改，你心里有没有数。
有些条款是可以让步的。比如交货时间、售后服务的细节、一些非核心的附加服务。这些改了对你的成本影响不大，但能让客户觉得你在配合他。
有些条款是底线，不能让。比如付款方式从预付改成赊账，比如价格本身，比如免责条款。这些一改，你的风险就变了，利润就没了。
客户试探你底线的方式就是不断提要求。你每退一步，他就知道还有空间。所以第一次要改的时候，你的反应很重要。不要马上答应，也不要马上拒绝，而是说："这个条款我需要跟公司确认，但我觉得目前的方案对双方都比较公平。"
如果客户坚持要改，你可以交换条件："付款方式可以调整，但价格需要相应上浮5%。"让他知道让步是有代价的 📌
谈判的核心不是谁让步多，而是让对方知道你的底线在哪里。有底线的销售，客户反而更尊重你。
❝合同谈判里，敢说不的人才能赢得尊重，一味退让只会让客户得寸进尺❞