我以前有个老哥在南山做装修，报价单递过去，客户别的没细看，偏偏揪着里头一个偏高的单项翻来覆去地追问，为什么这项这么贵，别家才多少。他心里门清，这单项看着高，是因为里头用的料、做的工序都跟别家不是一个路子，可客户就看中这个数字，一时想把他这高价讲成值，又不肯把底牌全露了。
他要是被问急了，含糊其辞地搪塞两句，说这项就这个价，那是越描越黑，客户只会更起疑心。可要是被问得慌了，索性降价认怂，说这项好商量，又显得自己原先的价是虚的，前面谈的厚度全塌了。他两头都没走，没搪塞，也没降价。
他耐心把这一项拆开来讲了个明白：这钱多在哪头，料是进得好的，工序是多走一道的，比别家多出来的，就是这三两年不出毛病的省心。他不跟客户比价钱，只跟客户算明白这笔账，把这一项贵在哪、值在哪，摊在灯光下头看得清清楚楚。客户听了，心里的疑云散了大半，反倒觉着这人实在。
我那老哥说，客户揪着报价里偏高的一项反复问，最忌含糊搪塞越描越黑，也别被问急了降价认了怂。你把多出来的钱拆开算给他听，贵在哪、值在哪摆到明处，他服了就不拿价压你了。卖的不是价，是让人服的那份明白。
❝客户揪住偏高的单项反复问，别含糊搪塞越描越黑也别被问急降价认怂，把多出的钱拆开算明白，贵在哪值在哪摆到明处让人心服❞