龙华有个做软件的销售，盯上一个企业客户，可客户采购部门有个负责人，对他总爱搭不理，方案递过去他说这不匹配、需求对不上，款子审核也卡在他那关迟迟不松口。我那朋友头疼坏了，硬着头皮去公关，反倒更招对方反感，眼看大半年磨不下来。
我劝他，这种能卡你单子的人，你越把他当绊脚石去搬，他越给你使绊子。你得上心焐热他，先弄明白他到底在防什么。我那朋友收了急躁，改了路子，不再急着推方案，先去摸清这位负责人的关注点和顾虑，正儿八经坐下来请教、把他那边真实的难点一条条记下来，把方案按他的框架来调。
这么一来二去，那位负责人见他真把话听进去了、不敷衍，态度慢慢软下来，还主动帮他往上面推进。单子最终成了，对方反倒成了他在这家企业的熟人。我那朋友这才悟透，跟卡你单子的人硬碰是下策，绕过去是下下策，真心摸透他在意什么、顺着把双方的事撮合到一处，才是把他从对头焐成帮手的真功夫。
❝搞定卡单的关键人，硬碰绕道都下策，摸透他在意什么把他焐成帮手❞