这个客户你跟了两个月了。方案改了三版，细节问了一百遍，每次都聊得很认真很投入，但一提到签约他就说"再研究研究"。你感觉自己像是在追一个永远不答应你的人——他不拒绝你但也不跟你走。
客户只问细节不提签约，通常有三种可能：他确实在认真评估但还没到决策节点，他在拿你的方案去跟竞品比较做参考，或者他其实没有真正的预算和决策权只是在收集信息。你需要判断他属于哪一种，才能决定下一步怎么走。
试探的方法不是追问"您什么时候签约"，而是在下一次沟通中设置一个推进节点。比如你可以说："这个方案的优惠期到月底，如果您这边能在月底前确定我可以帮您锁定这个价格。"给他一个时间锚点，观察他的反应。如果他说"那我再看看"并且没有提出任何具体顾虑，大概率他不是在真心推进。如果他开始问"那签约之后的流程是怎样的"，说明他在往决策方向走了。
面对这种客户，你不能一味地有问必答无限改方案。在适当的时候要学会推一把："王总，方案细节咱们已经打磨得很细了，如果您这边还有顾虑可以直接跟我说，是价格、时间还是其他方面的问题？我把话说明白，咱们也好往下推进。"把隐藏的问题逼出来，比反复改方案有效得多。销售不是无限陪聊，有节奏地推进才能筛选出真正的客户。
❝总问细节不签约的客户就像总在门口徘徊的人——你得打开门问他到底进不进来，否则他能在你门口站一年❞