我表弟有个合作三年的老客户，去年给他介绍了个朋友。表弟觉得是熟人介绍肯定靠谱，沟通特别随意，报价也没上心。结果跟了两个月没签，后来才知道对方同时在比三家，他报的最高。老客户知道了也挺尴尬。
老客户介绍新客户，是销售最舒服的获客方式。但舒服不等于不用心，恰恰因为是熟人介绍，有些坑更要避开。
第一个坑：把介绍当成交。牵了线不代表单子是你的，对方只是给了你见面机会，还得从头建立信任、了解需求、拿出方案。
第二个坑：跳过流程。有熟人背书就不好意思谈价格、签合同、催款。但生意归生意，该走的流程一步不能少。
第三个坑：不跟介绍人同步。老客户心里记挂着这事，你两周没消息他会觉得不重视。跟完不管成不成都说一声，成了感谢，没成说明原因。
第一次见面可以提一句"XX总经常跟我提起你"，借信任拉近距离。但别把老客户名字挂嘴边，那样显得没底气。
❝老客户的介绍是一张入场券，不是通行证——能不能留下来还得靠你自己的本事❞