我在福田谈成一单，磨了小半月，合同签了、定金也收了，我正松口气。没成想第三天，客户转头反悔，说预算超了，要砍两成价，合同重拟，不然这单就悬。我这边成本早就锁死了，砍两成等于白干，可到嘴的鸭子又舍不得撒手。
我心里两难：硬顶怕单飞，松口又亏到底。
有位老销售提点我，说客户多半是心里有了别的盘子，拿「砍价」当试探你底线的由头。你要做的不是一上来就跟他砍价还价，那等于告诉他你有得让。先把定金字份量立起来——合同都签了，定金也收了，这一步的份量得让他掂量清楚。再找个台阶，把价让不了的理摆明：成本多少、用料多实打实，可以换个赠项、延个账期来补，但让价这条底线，一步不能退。
我照他意思，没在价上松一分，却在别处给足了体面，把账期宽了几天、添了两样赠品。客户见我铁了心不砍价，又得了实打实的好处，那股翻脸的劲头也就消了，单子到底还是成了。
你越早明白，定金一收，买卖的定心石就落下了，你越守得住底线，它越稳；越会懂得以退为进，价不能让，就在能松的地方给足甜头。
所以啊，签了单又想砍价的主儿，别慌着让价。把定金的分量端出来，底价一步不退，私下拿账期、赠品找补，鸭子飞不走，你也没亏后半程。
❝定金是买卖的定心石，你越稳它越牢；价一步不退，甜头从别处补，鸭子掂在手里飞不走。❞