有次在罗湖谈一个企业客户，报价刚报出去，他眉头一皱，说你这也太贵了，隔壁才一半的价。换早先我可能就慌了，想着降个价赶紧留住人。这回我没接那个价字，先问他一句：你买这个，根子上是想解决什么问题。
他一愣，说还不是想让底下报账省点事、账别总乱。我说那你要是只图便宜，隔壁那个能省，可它省完还得你搭人进去对账，反是更费事。我把自家这套能帮他省下的人工、堵住的漏点一桩桩说到他眼前，说得他自己都算起账来。
他低头扒拉半天手机，末了说，还真让你说着了，我一直纠结的就是这个。合同最后还是签了我的，贵是贵了点，可他觉得花得明白。成交那刻我才懂，客户喊贵不一定是掏不起，是没想清楚这钱花得值不值。
急着降价，是话没说到点子上；先问清他要什么，你才知道往哪儿使劲。他嫌的往往不是价，是心里那笔账没算明白。你把价值讲到他能看见的地方，他自己就愿意把那贵出去的一截，当作买了份省心和靠谱。
客户嫌贵别急着让步，先问清他要啥，把价值讲到他心坎上。
❝客户嫌贵不是嫌钱，是没算清你这钱花得值不值。❞