合作了三年的老客户今年订单量砍了一半，报价还要求再降百分之十五。你一算，这个价格已经接近成本线了，接了基本白干，不接又怕丢了这个客户。更让你郁闷的是，他一边压你的价一边还在从你竞品那里小批量拿货。
老客户压价是销售中最纠结的局面。你念旧情舍不得丢，但对方正是吃准了你这一点才步步紧逼。商场上没有永远的朋友只有永远的利益，你越是因为"合作多年"而让步，他越觉得你的利润空间还很大。
先算清楚一笔账：这个客户在现有价格下还赚不赚钱？如果已经亏了或平进平出，那就没有惯着的理由。生意不是做慈善，你不赚钱服务就会下降，服务下降客户更不满意，到头来还是丢，不如早做了断。
跟客户坦诚沟通，别卑躬屈膝也别翻脸。把成本结构摆出来："王总，合作三年我一直给你最优惠的价格，但现在原材料和人工都在涨，你要的这个价我们确实做不下来。我能给的底线是X，再低就只能在服务范围上做调整了。"给客户两个选择：接受合理价格保持现有服务，或者坚持低价但减少服务内容。如果客户拿竞品来压你，别慌，问他："那你为什么没全部从他那里拿？"答案通常是你的产品质量、交付稳定性或售后服务是竞品替代不了的。把这些不可替代性摆上台面，让客户知道便宜有便宜的道理。如果他纯粹只看价格，那这个客户丢了也不可惜——你腾出精力服务那些愿意为价值买单的客户，收益只会更高。
❝老客户不是用来惯的，是用来共赢的——你退一步他进一丈，最后连站的地方都没了❞