我以前有个兄弟南山卖办公用品，给一个客户送了样品，对方用了一阵子，回回都说东西不错、挺好用的。我那兄弟一听挺高兴，寻思着这单稳了。可等他要跟对方落实订货，对方今儿说忙、明儿说再等等，净找借口拖着，就是不松口下单。
我那兄弟起先以为对方是真忙，可一拖再拖，他心里也犯起嘀咕来。他没干等着，也没一个劲儿催得人烦。他挑了个合适的时机，主动上门，既不是空催单，也不是逼着人掏钱，而是带着那批样品用下来产生的实实在在的效果和反馈，把价值给客户摆到眼前，再顺带问了句：“您看咱们是不是把这批先定下来，我这两天正好给您把货备上。”
这么一落，那客户见他这么上心，又确实把东西用出好来了，当场就点了头，把单交给了他那兄弟。我那兄弟这才明白，样品说好只是铺垫，真正把那临门一脚踢进去的，是把价值实实在在讲透，再给对方一个顺水推舟的由头去下单。
我那兄弟后来说，客户样品说好却老拖着不订货，多半是还没下定决心，在等你推一把。你光空催没用，得像递一块台阶，把效果摆明白、把下单的由头递到他跟前，他才好顺着下来。别嫌麻烦，那一脚踢准了，前面的千般铺垫才算真正落了地。
❝样品说好却不订货，多半在等你递台阶，把价值摆透、由头递到跟前，自然就下单了❞