做销售最怕的不是对手，是签单前那一刻，客户突然抬出一句“别家可比你这便宜多了”。这话一出，我心里那杆秤先乱一下。
我以前一听到这话就急着解释，越是辩解越是显得心虚，客户反而更怀疑我的价虚。有一单就是被我这么谈黄的。
后来我学了个法子：先不急着接他那句“便宜”，慢悠悠问一句“那家给你的价，包不包这几项服务、管不管售后”。
我把我这套报价里藏的价值一样样摆出来：售后时效、返修率、上手成本，让客户自己掂量差的那点钱到底值不值。
客户一听，自己先在心里对了账，回来说还是你这边实在。我不跟价格硬碰硬，是把价格背后的账给客户算明白了。
跟客户砍价，最忌跟着他的节奏走，他一报低价你就慌。稳住了，把价值摆上桌，比口干舌燥地自证便宜管用。
我的心得是：客户抬出别家价来压你，别急着自证，先问清那个低价里藏了什么；把账算明白，价格自然立得住，单也留得住。
❝客户拿别家低价压你，别急着自证，先问清那低价里藏了什么。把价值的账算明白，价格自然立得住，单子也稳。❞