我以前有个朋友在南山，跑了两年销售，最怕的是那种一进客户门就急着敲单的新手。有一回他自己也犯过，进门热茶都没上，他就抱着方案哗哗一顿讲，这个优惠那个套餐，讲得口干舌燥，回头人家只淡淡一句他再看看，就把他送了出来。
他后来才悟到，急着推产品、报优惠，是把客户当成了靶子，一上来就想一枪命中，可客户连自己心头那点到底要什么都还没说全，你的热情便成了有压力的冒进，把他吓了出去。
他换了法子。再上门他不急着开口讲，先让客户自己絮叨絮叨，说你这摊子眼下最头疼的是哪一桩、做这行最想要个什么样省心省力的。他听着听着，把他真实的顾虑一一捉住，再顺着他的心坎把话递过去，说你要的是这个，他那套章程正好能给你把这个解了。话说到点上，生意自然顺理成章。
你才懂，销售最忌讳的是把成交当一场冲锋，一进门就把产品炮火倾泻一通，客户没咂摸出味来倒先被你轰晕了。真正会卖货的，是先耐着性子把客户要什么听明白了，再把自己的东西顺着他那点心思摆到跟前。你把话递到他心坎上，他才会觉着是正对了自己的需要，那单生意便不是被你催成的，而是他自己心甘情愿要的。
❝一进门就急着推产品报优惠、客户没咂摸出味就被吓退，别把成交当冲锋；先让客户絮叨最头疼要什么、把顾虑一一捉住，再顺着他心坎递话，话到点上生意自然成。❞