你报了价，客户没还价，先喊了一句，这么贵？这话最考验人。你要是顺着就说那降点，多半是把价格体系砸穿了，以后都难办。你没急着松口，反倒不慌不忙问他一句，你是觉得这价格超了预算，还是觉着不值这个价？客户想了想，说隔壁那家便宜的也差不多。这么一来，你在意的那个根，露出来了。
我以前在龙华见过一个卖设备的，最会跟客户磨。他说客户喊贵，十有八九不是真嫌贵，是怕买亏了没对比。所以他不急着降价，先问清楚对方到底揪着哪个点。是预算卡着，还是觉得别家更划算。把根挖出来，再去想是从付款方式上松一松，还是从赠品服务上找补，总有比干降一条路更稳的法子。
喊价之前先挖根，是把钱花在刀刃上的准头。你这一问，问出了客户心里那杆秤的砣在哪儿，接下来的话就都说到点子上了。你要是急着降价，等于自乱阵脚，让客户觉得你本来就报高了。先挖根再谈，才是把价格守得住，又把买卖做活的硬功夫。买卖做得长久的人，靠的就是这份不多让一分也留住客的本事。
❝客户喊贵，先别急着让价，把他心里的那杆秤找出来，才能秤得准又守得住。❞