我表弟在深圳做设备销售，客户直接跟他说：“你们产品不如XX牌子。”他脸一红憋了半天说“我们也不差”，客户摇摇头就没再聊。
客户提到竞品说明他做了功课在认真比较，这是购买信号，比什么都不说转头就走强多了。
最错误的回应是踩竞品，“XX那个不行”你越踩客户越觉得你心虚，万一他跟竞品那边关系不错就更糟。也别立刻降价，客户一质疑你就降，等于承认自己报价虚高。
正确做法分三步。先认可他：“XX确实不错，很多客户也会拿来比较。”让他觉得你客观。然后展示差异化：“他们在XX方面强，但我们用的是不同方案，优势是……”用事实数据说话。接着问问题：“你最看重哪个方面？我帮你分析哪个方案更适合你。”把对话从“谁更好”拉到“谁更适合你”。
客户要的不是完美产品，是适合他需求的方案。你帮他想清楚这一点，单子就八九不离十了。
❝客户拿你跟竞品比不是坏事——怕的是你除了踩对手和降价，什么都不会❞