有回一个客户要上一批设备，一上午连着约了三家供应商上门看货比样，我是他排在最末那一家。到他办公室时，前两家已经都谈过了，他脸上还带着点没对比出结果的疲惫。
搁从前的我，赶上这种被排到最后的当口，多半憋着一股劲恨不得赶紧报价、赶紧把单子钉住，生怕慢一步就被人抢了先。
可我没急着掏报价单。我坐下，反倒顺着他的疲惫，凭自己这行的经验，把前头那两家方案的利弊，实事求是地给他点拨了几句，哪家的机器主打哪块、哪家的后续服务可能在哪处有坑。
那客户一听，愣了好一会儿，说你这人实在，别的家一进门就恨不得把自己的货夸上天，哪有像你这样把实话也说的。他眼里的防备，一下就淡了不少。
我心里清楚，越是这种比来比去的客户，越忌讳急着争抢。我一个外来的，不贬低同行、只客观说利弊，反倒让他觉着我是站在他那边替他把关的。
跟货比三家、心里还没数的客户打交道，最忌一进门就红了眼去抢。你不慌着报价，先替他把他正犯难的那点利弊捋清楚、把实话摆到桌面上，这份不藏不掖的实在，比满口的漂亮推销更能让他信你，往往就是你沉下了这一口气，单子反而不声不响地落到了你手里。
❝不比着抢、先替他把利弊摆明白，那份实在比满口推销更让他信你❞