宝安一个做软装设计的姊妹跟我复盘过一单。客户看了她出的方案，眼睛放着光说「你这套是真好看，我心动了」，转头又补一句「就是价格有点咬人」。这姐妹当时差点顺着话头就降价，还好她刹住了。她问客户：「你最中意这套方案哪个地方？」客户说厅那面背景墙。她就顺着往下讲，这面墙用了什么材质，采光怎么勾的，摆件怎么排，把「贵在哪儿」拆给人家看。她说的不是「贵有贵的道理」这种空话，而是「你这套背景墙，全龙华能做出这效果的不超过三家」，一下子把「贵」翻译成了「值」。客户听完，沉吟一会儿，最后单子签了，价格一分没让。这里头的门道是，客户嫌贵，不是真嫌贵，是怕自己买亏了。你要是头一句就降价，等于告诉人家「我确实虚高了」，反倒让他更犹豫。先把贵，拆成看得见摸得着的值，讲到他自己心里那杆秤称得动，生意自然就成了。
❝客户的贵和值，是同一杆秤的两头。你把配得上贵的那块讲透了，贵就稳住了。❞