有位客户我跟了大半年，从陌生到熟络，逢年过节也走动，他家里孩子的事我都能搭上话，聊得跟老朋友似的。眼看就要签单了，他却突然说，你这东西跟别家一比，好像也没啥明显优势。
这一句话把我问住了。我心想，跟了这么久，情分摆在这儿，怎么临了还来这一出。我要是慌了急着降价，那就掉进了他这话里套的坑；可要是不接，又怕这单真黄了。
我稳住心神，没顺着他的话说价，而是把他用得上的几个实实在在的场景又摆了一遍，据我记得的你那边最头疼的那几处，我这套是怎么替你堵住的，别家摸不到这个门道。
我提的那些，都是这半年里一点一滴摸清的他家实情，不是别家临时能照抄的。他听到这儿，眼神缓了下来，说也是，就冲你这份费心，这单还是跟你走。原来那句没优势，是本想在签约前再压我一头的试探。
所以啊，客户临门一脚那句没优势，未必是真要换人，常常是压价的由头。别一听就慌了手脚降身价，把只有你才看得懂的那层贴身价值亮出来，守住了底线，这单反而更稳当。
❝临门一脚说没有优势，多是压价的试探，守住贴身价值才稳。❞