南山一个做保险的姑娘，跟了半个月的一个客户，方案看了一遍又一遍，临了却总说再考虑考虑。她知道这多半不是真想回家想，而是心里有个没松口的结，可就是问不出来。
客户说再考虑考虑，十有八九是托词。他早拿定了主意，只是那个决定卡在一个你自己没点破的顾虑上，或许是价格，或许是信任，或许是哪个家里人没点头。你光等他松口，等多久都白搭。
你别再追问要不要，换个问法，把选择的钩子递给他。比如笑着问一句，您心里是不是还有个没定的事，是我这边可以帮您理一理的？或者给他两个具体的选项，A方案和B方案您更偏向哪个，把他的未知数逼出来。
一旦问到他真正的顾虑，你就有抓手了。他纠结的往往不是产品本身，是那个心结。你针对那个点把答案给实、给透，他这口没松的劲儿一下就顺了。会问的销售，从来不问要不要，只问卡在哪。
❝客户嘴上说考虑考虑，心里盘的那根秤早就挂在那了。聪明的销售不陪着他等，而是三两句把他纠结的那点套出来，对症下药。问准了那个结，签单就是顺水推舟的事。❞