有一回跟个客户磨合同，都谈到最后了，他忽然又开口要个折扣，说你再给降降，不然这单我真难做。我要是痛快答应，前头谈好的利润全得泡汤；要是一口回绝，这单怕也要黄。
我琢磨着，与其在价钱上硬碰硬，不如换个思路。我说老哥，价钱这块儿我是真不能再让了，再让就得亏着做。可我不能让你白跑，这样，这单我白送你两次免费的现场指导，我亲自上门，把你员工上手的手把手带会，你算算，这便宜占得可比砍那点价实惠多了。
他低头一琢磨，那倒也是，反正嘴上让价也就是个心里的坎。最终欢欢喜喜把单签了，回头还逢人说我实诚，肯白搭工夫教他。他那点讨价的心思，被我四两拨千斤地接住了。
再换个说法，客户要折扣，图的不一定是那点钱，是想让你表示在乎。你守住价钱的底线，却把实打实的巧头附加在服务上，让他觉得占的是真便宜，你也守住了该有的利润。
所以说，谈价最考验的，是你有没有既守住家底、又让客户高兴的本事。你那两次免费的现场指导，既没伤你一分钱，又让他尝到了甜头，这笔买卖做得两头都舒坦，才是真高手的手艺。
❝守价钱底线却把巧头加在服务上，让客户觉得占的是真便宜❞