宝安有姊妹做企业服务，有个客户在电话里跟她聊得热火朝天，方案都快敲定了。可真约了见面，对方却端端正正坐在对面，客客气气泡了茶，聊的全是天气、近况，就是不往正事儿上靠，她心里有点摸不着底。
她没急着逼单，也没当场点破对方的反常。她顺着对方节奏，先陪着闲聊把气氛养热，余光却留意着对方的神情。她琢磨，电话里热络是一回事，真坐到对面，多半是对方心里还有顾虑，怕这一谈就把话说死了，或者还有别的人在把关。
聊到一半，她不紧不慢把方案摊开，不催不问，只把最要紧的几处讲清楚，留出空间让对方接茬。对方见她这么敞亮，也终于松了口，道出了实情：原来今天还有位老板要帮他拍板，所以才不敢在电话里松口。你看，场面忽冷忽热，多半有没说出口的弯子。
她听完，也不多说，只把界面理顺，说那等你这位老板有空，我再来一趟也行。这一句，反而添了信任。后来那单真成了，客户直说她靠谱。
见面忽冷忽热，别急着贴上去热乎。先把气氛稳住，把正事摊明白，留出余地，对方心里的弯子自然愿意跟你说。
❝客户电话热见面冷，多半心里还有没说的弯子，你先稳住摊明白留余地，他才肯交底❞