你一见到客户，就憋着一肚子产品的好处，噼里啪啦往外倒——这儿方便、那儿省事、还有那份贴心的服务，一样不落。可你越讲越起劲，对面客户的眉毛却越拧越深，眼神也飘了，最后敷衍一句我看看吧就没了下文。你这才回过神，自己的话筒，没人想接。
我认识一个在福田卖设备的兄弟，以前就是这种练摊式的硬讲，回回话多、单少。他后来学乖了：先不急着掏家底，而是把问句递过去，你这行最头疼的是干什么、最想解决哪一桩。等客户自己把那点痛处讲出来，他才顺着那痛处只讲最对症的几样。客户听的是自己要的，自然就进了心坎。
你把自己产品的好处倒个精光，听着是热情，可客户要的不是你嘴里的那些，是他心里那点没说的痛点。话多不一定中听，正合了他的意才管用。真会卖东西的人，先收住嘴去听，让客户自己把那道坎说出来，再拿你的本事去对那道坎，句句讲到他心坎上，这单才落得实在。
别只顾着倒你的好处，先问出他心头那道坎，对准了讲，话才值钱。
❝卖货别光顾自说自话，先问出他心头的坎，话才落进他耳❞