我以前有个老哥在龙华做广告物料，有家客户的老板三番五次来询价，回回都说你这东西咋这么贵、隔壁那家可比你便宜多了，可问了又不去真下单，过阵子照旧来问。我那老哥起初也摸不着头脑，觉得这位是不是就爱占个便宜、光问不买的闲散人。
他要是被嫌得没了底气，为讨好客户就一路往下让价，把利润让没了，那单子成了也亏；可要是把人当成光问不买的主儿爱搭不理，又可能把一个真有意向的大客户给放跑了。他没急着降价，反而顺着客户那句贵往下问了一句关键的话，把那句特别担心的顾虑给掏了出来。原来他不是真想砍价，是担心这价里到底值不值。
我那老哥后来说，客户嫌你的东西贵，却还回回都来问你，多半不是嫌你，是对你这东西既在意又没把握，反复比价图的是心里踏实。你别一被说贵就急着让价，先顺着那句贵把背后的顾虑问出来，对症下药地讲清楚值在哪儿，这单八成就有得聊了。
❝客户嫌贵还回回问，多半是在意又没把握，先把他那句贵背后的顾虑问出来，再讲清值在哪❞