我认识一个做软件开发的朋友，签了一个三十万的单子。合同签完以后客户隔三差五改需求，从最初的五页方案改到二十页。项目做了八个月，成本超了一倍，最后算下来这单亏了。
签合同是销售的终点，但却是麻烦的起点。很多客户签完合同以后，觉得“既然我付了钱，怎么改都行”。
问题的根源在于合同里没有把需求写死。如果你签的合同里只写了“开发一套管理系统”，那客户当然觉得什么都可以改。
签合同时就要把需求、功能点、交付标准写清楚，越细越好。最好附上需求确认书让客户签字。后面他要改，你就可以拿出合同说“这个不在原来的范围内”。
如果客户确实有合理的新需求，你可以接受，但一定要走变更流程：评估工作量、调整报价、双方签字确认。这不是刁难客户，这是保护双方。
最忌讳的是碍于面子什么都答应。你觉得是在维护关系，但做亏了以后你的服务一定打折扣，关系反而更差。
对客户说“可以改，但需要走变更”不是拒绝，是你专业性的体现。
❝合同签了不是结束，是把规则立好的开始——敢跟客户谈变更的销售才配赚长久的钱❞