有个跟了我三四年的老客户，一直合作得挺顺。直到有回谈续约，他话里话外都透出「外面有人报得更低」的意思，还背着我跟同行比了价。
我心里不是滋味，这几年我上心服务、从不占他便宜，怎么一下就成被拿来砍价的对象了。
可我转念一想，客户会去比价，说到底是他觉得「你这里够不够值」心里没底了，不是要一脚踢开你，而是在掂量你。
有位老销售教我，说这种时候最忌讳急着降价讨好，反而显得你心虚、坐实了他「你原来藏着利」的想法。你要做的是把你这些年的用心、你比同行多的那部分价值，明明白白摆给他看。
我后来没急着松价，而是把服务记录、响应速度、售后保障这些「别人看不见却实打实值钱」的地方，讲给他听，让他明白便宜的那几块，将来要在别处加倍还回去。
你越早懂得在被比价时不慌、不恼、不瞎让，越能把那份失掉的信任慢慢焐热。比价是面镜子，照的不是你的虚实，是你值不值得他托付。
所以啊，老客户去比价，心里慌不得，也别赌气。你把自己那份别人替不了的实在端上桌，他自然掂得出高低，把信赖交回你手里。
❝老客户比价，心里别慌也别赌气，你把那份别人替不了的实在端上桌，信任自然会回来。❞