我以前在南山做业务，碰上一位客户，来回就一句话：这东西我再想想、下次再说吧。我一开始真拿他没辙，只能陪着笑脸一次次去拜访，可他始终不冷不热，就是不松口。
眼看这个单子要拖黄，一个带我的老师傅点醒我，说你光陪着笑脸干等顶什么用，得学会从他这句模棱两可里，嚼出真正卡住他的那个顾虑。他不说，你就得想办法自己把话头往深里引。
我调整了法子，下一次再聊，我不急着推产品，先变着法儿把话题绕到他真正关心的事情上：成本、售后、会不会占地方、能不能省心。果然，他没绷多久，就透出实话，原来他是担心售后没人管、怕买了用不明白。
我心里一下子有了底，对症下药，把售后这块谈得明明白白。那个拖了半年的单子，就这么盘活了。你才懂，客户那句再想想，多半不是真不想买，是有个没说出口的顾虑堵在那儿。你别光陪着笑脸干等，得学会把话往深处引、把他的心事抠出来，找准症结，死局自然就开了。
❝客户那句再想想多半藏着没说的顾虑，别光陪着笑脸干等，把话引到深处找准症结，死局才盘得活。❞