客户一开口就砍价，多少销售当场就慌了神，生怕煮熟的鸭子飞了，一口应下来。我以前在福田，有个客户把我价格砍到只剩三成利润，我脑子一热就点了头。回头一算，扣掉人工和税，这笔单不但不赚还得倒贴。合同都签了，我硬着头皮做下来，亏得肝疼，还落不着好。
后来我学乖了：客户砍价，先别慌，更别急着点头。你先接着话，问他一声你定这个价位的考量是啥，把对方的意图摸清了再说。真要到给价的时候，心里那本账得先算明白，我还能不能赚、要亏多少、值不值得为量赔本，全在点头前定。
再比如砍不动价的时候别硬扛，可以搭点别的，多送一次服务、多加一箱货，把对方的台阶搭好，价保住了人也留住了。罗湖那边一个老业务员教过我：价可以谈，底线不能破，破了这笔赚了也是亏。
客户砍价是常事，慌的是你，稳的是成交。你先把账算明白，再稳稳一句这个价我真动不了，但我能给你换个实在的，比一口应下强一万倍。
❝客户砍价先稳住神，账算明白再点头，单子才落得实❞