我以前有位老哥做工业配件销售，一个客户一上来就诉苦说预算紧得很，几乎要往贫困线上算。可老哥偶然一瞥，见他桌上摆着份同行最贵的配置单，手上正一页页翻得起劲。他一下品出味来，这份嘴上紧、手上松的单子，真正的那杆秤到底在哪儿。
他要是信了客户那句预算紧，报价时老老实实往低了压，想着这样能促成单子，那是被一句苦相话带跑偏了，真按他的紧预算来做，方案做薄了，客户反倒看不上。可要是看出他翻贵的就狮子大开口，把价报得高高的，又一下露了底，客户觉得你宰人，转头就走。
他后来没被那句预算紧唬住，也没被那翻贵的吓着。他先顺着客户的话，把他那份精打细算接住，说不容易。然后他拣着那贵的配置，一分一分问他对哪个指标上心，慢慢把客户真正想要的、也肯掏钱的地方摸了出来。他再照着这个权重来配方案、谈价格，让客户觉得花得值，这单反倒谈得又稳又不贱卖。
你看，嘴上和手上打架的客户，最忌被他一句苦相话带偏，也忌看他翻贵就抬高。你被唬住，是把自己做贱了；你抬高，是把客户吓跑了。会摸底的，顺着他的话稳住，再从他对贵方案那种上心甘情愿里，一点点探出他真正肯掏的价。
客户那张嘴会说谎，可他那点翻贵的眼神骗不了人。真正的高手，不跟客户嘴上的价钱较劲，只顺着那双眼睛往深情处摸，摸准他到底肯为哪样心动，这单才算真正看透了人。
❝嘴上喊紧手上却翻贵配置的客户，被唬住是把货做贱、抬高了又把他吓跑，顺着话稳住再往那双翻贵的眼神里摸，单子才做在点上❞