我以前有个姊妹在宝安做家居，有位老客户热情地给她介绍了个新客，说自家人就认他这儿的货。姊妹满心欢喜地接待，可后来发现，这位被介绍来的新人光在价格上打转，这个多少、那个能再便宜点不，问了一箩筐,就是不拍板，姊妹的热乎劲渐渐被磨得有点没底。
姊妹不是嫌单子小，她是想让那位老客户的面子有个着落。她也想明白了，被介绍来的新人光盯价格，未必不诚心，多半是先想摸个底、也好跟别家比比，真正的需求还没被点到正处。你若陪着他在价上绕来绕去，绕再多也成不了交，平白耗功夫。
她学着把话从价上引到需求上去。新人再问价，她先不急着报，反问他一句：您这套是打算用在什么地儿、大概多大的量，我好给您配上最合适的，价钱自然也就实打实。她顺着话把对方真正要什么问出来，再照着需求报个合适的方案，让价格落到实处、而不是干巴巴一个数。
新人见她说到需求点子上、报价也实在，心里那杆秤一下就稳了，回头还真在她这儿下了单，还专门谢了她。姊妹这才明白，被介绍来的新人光盯价格，别干陪着他绕价。你把话引到他的正经需求上，报价按需落到点子上，那位观望的意向，自然就转成了实实在在的一单。
❝老客户介绍来的新人只盯着便宜问个不停，别干陪着他绕价打转。你把话往他真正要什么的需求上引，再按需把方案做实在，价落到了点子上他才心里有数，这份光观望的意向，也就顺顺当当转成了敲定的一单。❞