谈到报价,老客户往椅背上一靠,慢悠悠来一句,我跟你们老板可是老交情了,这价钱你可得给我个面子。这话一出,你心里咯噔一下,要么卖老板一个情面,少赚一点;要么分毫不让,又怕得罪了这层关系。好端端的一单,愣是被这句话压得喘不过气。
我以前有个老哥在福田跑业务,最会接这种抬老板压人的招。他既不硬顶,也不马上松口,只笑着回,陈总跟我们老板确实熟,那我回去让老板亲自给你算个最实在的价。一句把皮球踢回高层,既没当众驳对方面子,又把该让的利益交到该做决定的人手里,自己还留了余地。
客户抬出老板这层关系,一半是真有交情,一半是想借势压价。你可别一听就慌着让利,那等于自乱阵脚。聪明的做法是把这层关系当成台阶,不硬碰、也不作主,交接给能拍板的人,自己把服务和专业做扎实。关系是虚的,你办事的分寸是实的。
对面那位把老板的名号亮出来,要的是个态度,不一定真要你去掀天台。你稳稳接住,把面子给足,把决定权交对地方,既不折了对方的势,也不伤了自己的利。日子久了你会发现,真正能留住客户的,不是你嘴上的退让,而是你办事那股沉得住气的实在劲儿。
❝客户抬出老板压价时，稳住自己、把决定权交对地方，比硬撑话术更管用❞